今年7、8月間，《中國(guó)圖書商報(bào)》連續(xù)報(bào)道和分析了旅游類圖書的市場(chǎng)銷售情況：旅游類圖書零售額增長(zhǎng)比全國(guó)一般圖書零售額高出14.24%，達(dá)26.44%（參見7月13日和8月8日的《中國(guó)圖書商報(bào)》的有關(guān)報(bào)道）。旅游類圖書凸現(xiàn)地域特點(diǎn)，本地游、周邊游、出境游、文化游等側(cè)重點(diǎn)不同、閱讀主體不同。細(xì)分狀況，旅游圖書呈現(xiàn)多元化、個(gè)性化趨勢(shì)。其中特別提到出境游圖書逐漸成為一個(gè)重要類別，銷售碼洋的迅速增長(zhǎng)，從1999年占總體圖書份額的0.04%，上升到2001年的0.13%，并繼續(xù)保持上升勢(shì)頭。在迅速擴(kuò)大的出境游圖書種類中，引進(jìn)版圖書在全國(guó)主要書城中占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)旅游出版社從日本引進(jìn)的“走遍全球”叢書、中國(guó)水利水電出版社從德國(guó)引進(jìn)的“異域風(fēng)情”叢書是其中的典型代表，分別占據(jù)此類圖書市場(chǎng)的第一、二位。值得注意的是作為非旅游專業(yè)的中國(guó)水利水電出版社能夠在眾多的旅游類圖書中脫穎而出，成為市場(chǎng)的一匹黑馬，確實(shí)有值得總結(jié)之處。
　　“異域風(fēng)情”叢書第一輯15本，介紹15個(gè)國(guó)家和地區(qū)，每本定價(jià)68元，平均銷售達(dá)6000多冊(cè)，總銷售碼洋累計(jì)超過600多萬(wàn)元。如此驕人業(yè)績(jī)，其營(yíng)銷策劃上有哪些亮點(diǎn)呢？

　　一、選題充分調(diào)研，市場(chǎng)定位明確

　　近幾年來(lái)，隨著收入水平的提高，旅游消費(fèi)觀念的變化，人們已不太滿足旅游僅僅是簡(jiǎn)單的觀賞青山綠水，參觀名勝古跡的傳統(tǒng)旅游方式。網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)刊等傳媒的連篇報(bào)道，親朋好友神采飛揚(yáng)的介紹，極大激發(fā)了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者出國(guó)長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)的愿望，同時(shí)旅游者希望自己的旅游有廣度、深度和自由度，能夠使自己從對(duì)外部世界朦朧、零碎的表面感知，深入到了解一個(gè)國(guó)家（地域）的地理環(huán)境、風(fēng)土人情、文化淵源、民族藝術(shù)、政治經(jīng)濟(jì)、歷史沿革等等，以便豐富自己對(duì)世界、對(duì)人生、對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)和體驗(yàn)。通過充分的市場(chǎng)調(diào)查，查閱旅游經(jīng)濟(jì)的專題報(bào)告和年度白皮書，分析現(xiàn)有的旅游類圖書的特點(diǎn)等，中國(guó)水利水電出版社社長(zhǎng)湯鑫華發(fā)現(xiàn)盡管出境旅游類圖書不少，但質(zhì)量好、品位高的“高端”產(chǎn)品并不多，市場(chǎng)空白很大。如出版一套以旅游文化為切入點(diǎn)，講究旅游文化品位的精品書必將會(huì)被市場(chǎng)認(rèn)可。讀者定位和內(nèi)容定位明確后，選擇合適的作者是成敗的關(guān)鍵。通過對(duì)比分析，我們選擇了出版旅游類圖書的著名公司APA國(guó)際出版公司的Insight Guide精品圖書系列。這套旅游圖書品種多達(dá)數(shù)百種，以英、德、法、西、意、泰、俄等多種文字同時(shí)出版，全球發(fā)行，一版再版，而且文筆優(yōu)美、流暢，同時(shí)有大量的有藝術(shù)感染力的彩色照片，并包含了詳盡的旅游信息，如各類地圖、旅游景點(diǎn)、旅游訣竅和注意事項(xiàng)等應(yīng)有盡有，的確是旅游文化類圖書的上乘之作，非常符合出版社的市場(chǎng)定位。

　　二、保證原書質(zhì)量，控制成本價(jià)格

　　原版書制作精美、全彩印刷、圖文并茂，中文版必須保證達(dá)到原書的裝幀、印刷質(zhì)量才能實(shí)現(xiàn)精品圖書的目的，為此紙張使用了日本進(jìn)口的彩色銅板紙。版權(quán)貿(mào)易的引進(jìn)、翻譯加工的稿酬、國(guó)際市場(chǎng)的紙張采購(gòu)、異地印刷等等費(fèi)用都加大了圖書成本，出版社必須想辦法減少其他費(fèi)用才能降低成本，達(dá)到控制圖書印張價(jià)格的目的，在市場(chǎng)上才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。出版社經(jīng)過論證，采取套用膠片、印刷招標(biāo)等方式極大地降低了成本，實(shí)現(xiàn)了圖書合理的定價(jià)。該套叢書最后統(tǒng)一定價(jià)68元，在使用進(jìn)口彩色銅板紙的同類圖書中是較為低價(jià)的。

　　三、社長(zhǎng)牽頭組織，編發(fā)實(shí)現(xiàn)聯(lián)手

　　由于此套叢書前期投入較多，翻譯、編輯加工、制作等難度較大，工作壓力和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是單個(gè)編輯或編輯部門難以承擔(dān)的，因此，出版社成立了以社長(zhǎng)為首，編輯、出版、發(fā)行參與的項(xiàng)目小組，集中了出版社的優(yōu)勢(shì)兵力和出版資源，集中精力、規(guī)定進(jìn)度、落實(shí)分工，由社長(zhǎng)牽頭，編發(fā)聯(lián)手，從而較出色地完成了本套叢書的出版工作。

　　四、國(guó)際形象統(tǒng)一，積極策劃包裝

　　出版社初期為該套叢書設(shè)計(jì)了一套封面，后來(lái)考慮到此套書在國(guó)際上已經(jīng)很有知名度，使用原書封面會(huì)更容易得到市場(chǎng)的認(rèn)同，于是當(dāng)機(jī)立斷推翻自己設(shè)計(jì)的封面及裝幀形式，統(tǒng)一使用原書封面，從而使叢書形象與國(guó)際接軌。圍繞著該套叢書，出版社制作了的書簽、宣傳手冊(cè)、招貼畫、易拉寶等宣傳品，全方位立體包裝圖書。

　　五、節(jié)假日積極配貨，借題發(fā)揮

　　節(jié)假日是旅游出行高峰，游客出行之前和旅游之中，到書店或書攤上買一本相關(guān)讀物是大多數(shù)人的選擇。對(duì)出版社而言，節(jié)假日前給書店備好足夠的圖書是明智之舉，如準(zhǔn)備不足，一旦貨源斷檔，又趕上出版社放假無(wú)人辦理業(yè)務(wù)，其損失是不值當(dāng)?shù)摹ａ槍?duì)這一實(shí)際情況，我社在節(jié)假日提前給書店配好貨源，并在發(fā)行部留專人值班以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。今年恰好趕上“世界杯”，同時(shí)中國(guó)足球隊(duì)歷史上第一次進(jìn)入決賽階段的比賽，地點(diǎn)又在比鄰的韓國(guó)，因此，在6月份開賽前提供韓國(guó)和日本的圖書，可以借題發(fā)揮，收到好的效果。果然，我社在4月份及時(shí)上市的《韓國(guó)》一書，剛上市就被讀者踴躍購(gòu)買，不到兩個(gè)月的時(shí)間里就銷售出3479本，其中很大一部份是赴韓國(guó)的旅游團(tuán)集體訂購(gòu)的。

　　六、社店聯(lián)手，推波助瀾

　 該套叢書一上市就成為暢銷書，備受讀者關(guān)注。因此，選擇合適的時(shí)機(jī)和方式，加強(qiáng)出版社和書店的互動(dòng)關(guān)系，聯(lián)手促銷，對(duì)圖書的銷售可以起到推波助瀾的作用。為此出版社積極策劃與書店的活動(dòng)，在書店里擺放促銷禮品、制作圖書專架、投放宣傳品等等，獲得了好的效果。例如《歐洲大陸》一書在北京圖書大廈熱銷，該店2月20日添貨200冊(cè)，4月15日再添500冊(cè)，6月12日又添了100冊(cè)。

　　七、加強(qiáng)橫向聯(lián)合，拓展合作領(lǐng)域

　　我社本身在旅游方面并沒有專業(yè)優(yōu)勢(shì)，為了拓展合作領(lǐng)域，就必須依靠在旅游方面有經(jīng)驗(yàn)、擁有旅游資源優(yōu)勢(shì)的對(duì)口單位，加強(qiáng)與他們的橫向聯(lián)系，擴(kuò)大了叢書的影響。每年旅游界的盛會(huì)是一年一度的旅游博覽會(huì)，2001年旅游博覽會(huì)在昆明召開，通過細(xì)致的工作，我社與一家與旅游界有廣泛聯(lián)系的書店一起參加了本次活動(dòng)，獲得了很好的合作效果，期間當(dāng)場(chǎng)銷售平均200套圖書。同時(shí)我社還與各類旅行社和各地旅游局廣泛合作，進(jìn)行系統(tǒng)銷售，同時(shí)也為進(jìn)一步開發(fā)旅游圖書資源打下了良好的基礎(chǔ)。

　　八、廣開發(fā)行渠道，發(fā)揮二渠道優(yōu)勢(shì)

　　與其他圖書的發(fā)行一樣， “二渠道”在圖書市場(chǎng)上扮演著越來(lái)越重要的角色，借助二渠道優(yōu)勢(shì)是盡快打開市場(chǎng)的重要手段之一。考慮到旅游類圖書在機(jī)場(chǎng)、賓館、超市、地鐵站等都會(huì)有銷路，但這類地點(diǎn)由于折扣、發(fā)貨、回款等方面的實(shí)際困難和條件限制，一般出版社沒有能力覆蓋，此時(shí)“二渠道”的點(diǎn)多面廣優(yōu)勢(shì)就充分顯現(xiàn)出來(lái)，借助“二渠道”的覆蓋能力與現(xiàn)有渠道是解決這一矛盾的較好辦法。通過與“二渠道”的合作，特別是與圖書批發(fā)市場(chǎng)的專業(yè)店的合作，有力地帶動(dòng)了這套圖書的銷售，如北京的一家“二渠道”書店銷售了該叢書近400套。

　　九、加大廣告投入，發(fā)動(dòng)宣傳攻勢(shì)

　　為推銷叢書，加大媒體的廣告和宣傳力度是必不可少的，我社除進(jìn)行常規(guī)的征訂發(fā)行外，在有關(guān)媒體上組織了系列的廣告宣傳，包括專版廣告、書評(píng)、書摘、贈(zèng)書、廣播訪談、電視報(bào)道等多種形式，及時(shí)地將信息發(fā)布到讀者手中，這些宣傳對(duì)促銷該套書起到了巨大作用。

　　十、深度開發(fā)資源，確保后繼有力

　　為進(jìn)一步開發(fā)現(xiàn)有的旅游圖書資源，同時(shí)帶動(dòng)該套圖書的銷售，我社在今年9月推出該叢書第二輯，共14本，以此實(shí)現(xiàn)圖書的深度開發(fā)，做到的后繼有力。

　　總之，作為科技類出版社要想在非本專業(yè)領(lǐng)域，或非自身強(qiáng)勢(shì)的圖書市場(chǎng)上取得成功，必須依靠細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研和深入的行情分析，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)掘一切可利用的資源優(yōu)勢(shì)，滿足讀者需求，才可以獲得較好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。