5月4日是青年節，作為特殊的閱讀群體，青年人正處在人生觀形成和個體社會化的重要年齡階段，需要更多、質量更高的精神文化產品。圖書出版營銷人員必須根據青年人的特點，以現代營銷理念為基礎，做好整體營銷策劃。為此，本版在青年節之際，特刊登中國出版科學研究所曹鳳祥的文章，對如何做好青年人圖書營銷進行探討。

　　圖書營銷人員要特別關注青年人的精神、文化需要，并以其為切入點，從圖書的選題策劃、價格定位、營銷渠道、宣傳推廣等幾個環節通盤考慮。

　　依“心”做策劃

　　掌握年輕人心理 定價不能一刀切

　　為了做好圖書的營銷工作，出版社在選題策劃上要盡量滿足青年人的要求，編輯、出版青年人最需要的圖書。青年人作為一個特殊的讀者群，他們最關注的問題之一就是自身的發展問題。有人認為，青年讀物主要應該是文化類的。從我們的調研來看，這類圖書也出版了不少，而且比較有賣點，但很多青年人還是覺得有關這方面的書并不能完全滿足他們的要求，真正適合他們閱讀需要的書不多。因此，出版社還需要有針對性地對青年的心理進行深入細致的研究和探討。

　　多數青年人有積極上進心理。我國社會的發展，需要更多的建設人才。為了適應社會建設的需要，青年人特別需要勵志、文化和科技方面的圖書，例如領袖傳記、名人故事和科普讀物等。

　　多數青年人有強烈的求知心理。隨著我國科學技術的發展，新的科技問題也不斷出現。有些青年人對科技知識不很了解，對掌握新技術還有很多困難。為了弄懂一些科技難題，他們不惜多花錢，購買科技圖書學習和研究。

　　有些青年人有“人情消費”心理。在現代社會中，人際交往日益頻繁，“人情消費”也隨之增多。現在，有些青年人認為，送精品圖書是文雅之舉。因此，青年人為了面子好看，購買送禮圖書的需求越來越大，花費的貨幣越來越多。

　　有的青年人存在一些消沉的心理。青年人初出茅廬，對人生的要義還缺乏真正意義上的理解，特別是自己遇到挫折的時候，還不知道怎樣應對，因此，他們在苦悶的時候，常常需要有相關圖書的寬慰，但是，這方面的圖書實在太少。

　　由此不難看出，出版社在圖書選題策劃上，除了編輯青年人需要的文化和科技方面的圖書以外，更應針對他們的各種具體需要，編輯、出版適應他們需要的，品種和類型更為豐富的圖書。

　　此外，在定價策略上，出版社也應注意，不能一刀切，要有一定的靈活性。。對有些青年讀者來說，圖書價格的高低是決定其能否購買圖書的關鍵問題，尤其是農村青年讀者對圖書定價問題顯得非常敏感。通過調查，我們了解到，多數青年人希望圖書的價格不要過高，最好便宜一些。在較低的價格基礎上，希望圖書具有一定的文化含量。因此，出版社要考慮怎樣在贏利的前提下，對這些青年人進行適度的價格傾斜，以滿足這些青年人的購書愿望。還有些青年讀者對圖書的價格并不介意，但是，他們對圖書的質量卻十分重視。他們寧可多花錢，也要買需要的精品圖書。因此，出版社除了要考慮圖書的成本外，還要考慮青年讀者的不同心理特點和要求，以此確定圖書的價格。

　　引導出消費 根據訴求做廣告 贈書吸引注意力

　　出版社要抓住青年人圖書市場的商機，除了出版的圖書適應青年人的需求外，還要積極引導青年人的圖書消費，并大力開發圖書的銷售市場。

　　調研發現，青年讀者的讀書欲望很強烈，但是他們對圖書的購買心理具有不確定性。對于他們來說，圖書商品的誘導性能引起他們強烈的購買欲望。因此，出版社應該在以青年讀者為中心，在滿足他們需要的營銷思路的基礎上，進一步研究何種圖書能夠誘發青年讀者的消費需求。這就需要出版社考慮改變以往圖書營銷的方式，建立圖書營銷新理念。實行圖書廣告誘導、報刊廣告誘導和電視廣告誘導等形式，以此來影響青年人的消費心理，引發青年人的購買需求。

　　發布廣告。在設計圖書廣告之前，要了解青年人的圖書消費心理特點，選擇適應青年心理訴求的設計方案。這樣，我們可以使圖書廣告為青年讀者所關注，誘發青年讀者購書的興奮點。例如，從青年人經常關注的報刊或電視欄目入手，選擇受青年喜愛的板塊進行廣告宣傳，也可以通過參加活動“借雞生蛋”。

　　簽名售書。青年讀者特別關注作者的知名度。青年人愿意通過與作者直接當面對話，來感受作者的“親和力”及其作品。例如，每當西單圖書大廈舉行簽名售書活動時，總有不少青年讀者排起長隊。

　　免費贈書。為了擴大圖書的影響和宣傳面，吸引更多的青年讀者。不妨拿出一些圖書，“奉獻”給一部分讀者。這樣做可以吸引來更多青年讀者的注意力，使青年讀者感悟到出版社對自己出版圖書質量的信心。青年人看到這樣的優質圖書就會對出版社產生信任感。免費贈書的活動有利于提高圖書的銷售量。

　　免費講座。青年讀者購買科技圖書時，同類科技書較多，難于決定取舍。這時，他們往往跟著感覺走，受別人影響很大。這種情況，就為出版社宣傳、推廣圖書的銷售活動提供了契機。我們不妨請專家、學者現場講座。通過講座吸引更多的青年人，出于研究問題的需要，不少青年人就會急切購買相關圖書。

　　報刊連載。把圖書的內容連續刊登在青年人經常閱讀的報紙雜志上，就能引起青年讀者的密切關注。當青年人被他們所連載的內容所吸引的時候，就會產生迫切的購書欲望。

　　有獎征文。為了擴大廣告的宣傳面，出版社可以聯合其他媒體，開展青年人的讀書有獎征文活動。通過活動，不僅能夠提高出版社的知名度，也能促進相關圖書的銷售。

　　方便是關鍵

　　重視特色小書店 最佳時機是暑期

　　出版社要考慮開辟多條圖書銷售渠道的問題。我們要根據青年人對圖書的需要情況，鞏固原有的銷售渠道，開辟新的銷售渠道。為此，我們要關注以下幾條主要的圖書銷售渠道。

　　大書店和基層小書店。有些青年人買書喜歡去大書店，因為大書店不但書多，而且圖書種類齊全。在一架架已經分類、井然有序的圖書中找到幾本自己想要的書很容易。也有一部分青年因為工作、學習壓力大，缺少充裕的購書時間。他們很少去大書店購書，不得不采取就近買書的方式，在學校或居住地附近的小書店買書。

　　因此，出版社選擇青年人圖書銷售渠道的時候，不能只考慮大書店而忽略了基層小書店。有些基層小書店由于營銷人員的積極促銷，其某類圖書的銷量有時遠遠超過大書店。可見，出版發行人員開發好基層小書店是很重要的。

　　青年組織機構。青年組織機構主要指各地的青年聯誼會、團組織。這些組織機構的宗旨是為青年人服務，豐富青年人的精神、文化生活是他們工作的重中之重，他們對青年人的精神、文化工作十分重視。為了開展好青年人的工作，他們對青年人圖書的需求也較多。他們有大量的活動經費，有財力購買大量圖書。因此，營銷人員要做好對他們的圖書促銷工作；同時，營銷人員還可以給他們發送圖書書目與宣傳品，這對圖書銷售也會有明顯的成效。

　　青年人媒體渠道。青年人媒體渠道主要指青年報刊的發行、銷售渠道。這些青年人媒體都有自己的發行部門。在發行部里，發行人員負責報刊的征訂和發行。他們在這些報刊上刊登的廣告目標受眾很多，廣告效果很好，影響也很大。在報刊上做廣告宣傳，即節省了促銷的花費，又有效地促進了青年人圖書的銷售。

　　書展、書市。在北京和地方的書展、書市期間，圖書貨源充足，品種繁多。圖書銷售競爭激烈，很多出版社對圖書打折銷售，因此，青年讀者的購書欲望十分強烈。有些青年讀物，平時擺在書店里很少有人問津，相反，在書展、書市上卻銷量很大。

　　我們根據調查得知，在暑期的書市上青年人圖書的銷量最大。因此，出版社要牢牢抓住學生暑假這一機遇，最大限度地把青年人圖書投放到書市，以便供青年人挑選。在書市上，被青年讀者選中的圖書越多，出版社的圖書發行工作就越有業績。所以，能在暑期上市的圖書要搶在六月份前出版，這時圖書促銷活動也要密切配合。這樣，才能不貽誤圖書銷售的最佳時機。

　　直銷。青年俱樂部、青年活動中心和圖書館內人們休息的地方，是一些青年人經常光顧的場所。這些場所“人氣”興旺，圖書發行人員不妨走進這些地方，進行圖書推介、宣傳，并給這里的青年帶去需要的圖書。