在前不久的桂林書市上，一條新聞引起了中小出版社的關(guān)注——四川天地出版杜選擇民營(yíng)上海英特頌圖書有限公司作為其圖書發(fā)行的總代理?？绲貐^(qū)地選擇代理，且與民營(yíng)公司聯(lián)姻，事件本身就有著特殊的意義。無(wú)獨(dú)有偶，不久前， 當(dāng)代中國(guó)出版社的圖書發(fā)行也選擇了總代理制——新華書店總店北京發(fā)行所成為其總代理商。據(jù)記者了解，這兩家出版社本身的發(fā)行部還存在，他們都選擇了總代理的方式去拓展市場(chǎng)。那么，作為比較有實(shí)力的中盤商，上海英特頌和京所為何選擇兩家小出版社作為自己的客戶?做大出版社的代理豈不是利潤(rùn)更豐厚?帶著種種疑問，記者相繼采訪了有關(guān)人員。

出版社：
　　出發(fā)點(diǎn)是降低成本提高效益
　　近年來(lái)，隨著圖書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，如何才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，是中小出版社一直在探討的問題。一方面圖書發(fā)行有著規(guī)模要求，另一方面中小出版社由于自身生產(chǎn)規(guī)模小、網(wǎng)點(diǎn)少，加之信息流、物流不暢等因素，很難形成更大的效益。這些可以說(shuō)是中小出版社的“軟肋”。
　　在不少中小出版社，小而全的狀況普遍存在，發(fā)行部雖然設(shè)置，但是真正發(fā)揮效益的卻很少。小社社長(zhǎng)們慨嘆：發(fā)行部的人如果多了，會(huì)加大成本；如果人少了，又會(huì)忙不過(guò)來(lái)——降低成本，以求增效，成了中小出版社社長(zhǎng)們尋求“外力”的動(dòng)因，而中盤商實(shí)行的總代理制正好符合了他們的愿望。
　　當(dāng)代中國(guó)出版社社長(zhǎng)兼總編輯周五一告訴記者，他們選擇京所作為自己的總代理商，首先就是從成本考慮的。當(dāng)代中國(guó)社發(fā)行部現(xiàn)有3個(gè)人，網(wǎng)點(diǎn)只有幾十個(gè)，年出書95種。從長(zhǎng)期看，要取得效益只能擴(kuò)大規(guī)模，而擴(kuò)大規(guī)模就意味著投入成本和時(shí)間，這從當(dāng)代中國(guó)出版社的現(xiàn)狀來(lái)看很不現(xiàn)實(shí)。
　　另一個(gè)原因則是效益問題。周五一說(shuō)，作為出版社最關(guān)注的莫過(guò)于信息流和物流的暢通問題。在信息流未知、知道后物流又跟不上的情況下，不少中小出版社只能犧牲一部分市場(chǎng)來(lái)控制退貨。這也是為了使信息流和物流達(dá)到一致，不少同類大社成立了聯(lián)合發(fā)行體的原因，但是此舉離真正達(dá)到降低成本的目標(biāo)還有一定距離。大社尚且如此，對(duì)中小出版社而言，難度更是不言而喻。因此，周五一坦言，他們只好尋求一家專門的中盤商來(lái)幫助自己。
　　天地出版社的出發(fā)點(diǎn)也是如此。該社社長(zhǎng)藍(lán)明春告訴記者，天地出版社是一家以知識(shí)性、大眾性、實(shí)用性為主要出書特色，以中低級(jí)文化水平讀者為主要讀者對(duì)象的小型綜合出版社。目前的實(shí)力還比較弱，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，人、財(cái)、選題內(nèi)容的資源都比較缺乏，圖書發(fā)行主要依靠新華書店。傳統(tǒng)做法上出版社一家對(duì)少則幾百家多則上千家書店的發(fā)行模式，使出版社的發(fā)行部門將很多精力和人力投入到發(fā)貨、對(duì)賬、催款上，很難把圖書宣傳、營(yíng)銷做細(xì)做好，疲于奔命但效果不佳。

選擇理由：
　　京所的名義 英特頌的重視
　　談及當(dāng)代中國(guó)出版社和北京發(fā)行所的聯(lián)姻，還有一段故事。2002年，周五一去美國(guó)考察出版業(yè)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)年發(fā)行碼洋小于5000萬(wàn)美元的中小出版社都不設(shè)發(fā)行部，而是找代理商(中盤商)發(fā)貨。他發(fā)現(xiàn)這樣做可以更節(jié)約成本。2003年‘6月，周五一離開三聯(lián)書店到當(dāng)代中國(guó)出版社任社長(zhǎng)兼總編輯，出版社的現(xiàn)狀使他想起美國(guó)的“發(fā)現(xiàn)”：何不找一家中盤商作為自己的“發(fā)行部”，解決發(fā)行難的問題。之所以選擇京所作為戰(zhàn)略合作伙伴，周五一看中的是京所的名義。因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)各省都有貿(mào)易壁壘，而京所名義上還是全國(guó)的，其故有的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)小出版社來(lái)說(shuō)是個(gè)優(yōu)勢(shì)。
　　如果說(shuō)當(dāng)代中國(guó)出版社看重的是京所的名義，那么天地出版社則看中的是上海英特頌公司對(duì)其的重視。藍(lán)明春說(shuō)，社店實(shí)力的懸殊，使小型出版社很難得到新華書店發(fā)行集團(tuán)的重視，小出版社也很難和發(fā)行集團(tuán)進(jìn)行對(duì)等的談判和合作。隨著加入世貿(mào)組織后圖書批發(fā)市場(chǎng)的放開，民營(yíng)書業(yè)企業(yè)大量進(jìn)入，發(fā)行渠道的多元化打破了新華書店的壟斷，現(xiàn)在民營(yíng)書業(yè)一般圖書的銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷售額已超過(guò)新華書店，也使得出版社有機(jī)會(huì)選擇適合自己發(fā)展的合作伙伴。選擇上海英特頌是因?yàn)樗麄兪亲钤缒玫饺珖?guó)圖書總發(fā)行權(quán)的民營(yíng)書業(yè)企業(yè)之一，它地處沿海發(fā)達(dá)城市上海，直接掌握零售終端的營(yíng)銷模式，有著良好的地域優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的管理理念。借助其遍及全國(guó)50個(gè)大中城市的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，可彌補(bǔ)天地出版社自身發(fā)行實(shí)力的不足，同時(shí)，“可以讓我們的圖書盡快進(jìn)入華東市場(chǎng)”。

總代理制：
　　小出版社拓展市場(chǎng)的有效途徑
　　記者注意到，當(dāng)代中國(guó)出版社和四川天地出版社都是上海英特頌和京所的首家全品種代理商。新華書店總店總經(jīng)理劉國(guó)輝和英特頌總裁袁杰偉在談到此舉的時(shí)候，都強(qiáng)調(diào)了各自圖書發(fā)行的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，以及中小出版社的成本局限與渠道不暢的問題，認(rèn)為這些是出版社和書店雙方合作的基礎(chǔ)，用劉國(guó)輝的話說(shuō)是“雙方都有這種需求”。不過(guò)由此也可以透露出一點(diǎn)信息，那就是新華書店總店的經(jīng)營(yíng)策略正在有所改變。
　　劉國(guó)輝說(shuō)，他們以前比較注重對(duì)大社的服務(wù)，沒有專門開辟為中小社服務(wù)的“點(diǎn)”；而現(xiàn)在在繼續(xù)保持為大社服務(wù)的同時(shí)，專門開設(shè)了全品種代理服務(wù)，而這種服務(wù)就是從小出版社做起。他透露，目前還有幾家社正在洽談之中。
　　同樣正忙著與其他出版社洽談總代理事宜的袁杰偉也認(rèn)為，總代理制對(duì)中小出版社來(lái)說(shuō)比較適合。英特頌作為圖書發(fā)行公司，“整天與圖書經(jīng)營(yíng)打交道”，已經(jīng)達(dá)到一定的規(guī)模，無(wú)論管理還是經(jīng)營(yíng)都已比較成熟?！靶∩缫蚴芨鞣N因素的制約肯定達(dá)不到我們這種程度，由我們做總代理，出版社可以全力做選題?！?
　　據(jù)悉，當(dāng)代中國(guó)出版社與新華書店總店在互利、互惠、互促的原則下，雙方合作已有了成效。周五一和劉國(guó)輝都一致表示，經(jīng)過(guò)半年的嘗試、磨合，目前他們各自的合作已取得明顯的成效，發(fā)行、回款都達(dá)到了預(yù)期值。
　　旗開得勝使周五一堅(jiān)定地認(rèn)為，“總代理制是中小出版社拓展市場(chǎng)的必由之路”。他說(shuō)：“為什么中國(guó)的真正中盤遲遲沒有出現(xiàn)?主要原因是一旦利益出現(xiàn)，出版社和書店就甩開中盤，從而扼殺了中盤。中小出版社因?yàn)槌杀締栴}不可能做規(guī)模發(fā)行，我們何不利用中盤的儲(chǔ)運(yùn)、網(wǎng)點(diǎn)等優(yōu)勢(shì)呢?中小出版社的發(fā)展方向是專業(yè)化，我們何不把重點(diǎn)放在選題和產(chǎn)品推廣?”
　　同樣持堅(jiān)定意見的藍(lán)明春更是以本社為例，說(shuō)明尋求“外力”的做法是中小出版社尋求市場(chǎng)發(fā)展的有效途徑。依據(jù)是因?yàn)橹行〕霭嫔绮豢赡芟翊蟪霭嫔缒菢釉诟鞯亟⒆约旱姆种C(jī)構(gòu)。像天地出版社地處西南內(nèi)陸，規(guī)模不大，選擇一家有實(shí)力和信譽(yù)的中盤商，短期內(nèi)就可借船出海。
　　針對(duì)業(yè)界人士議論：選擇總代理制是否意味著本發(fā)行部的撤銷?周五一和藍(lán)明春均告訴記者：“不會(huì)撤銷”。但都強(qiáng)調(diào)了發(fā)行部的“新任務(wù)”。周五一說(shuō)，工作重點(diǎn)要轉(zhuǎn)移到做市場(chǎng)調(diào)查和售后服務(wù)上；而藍(lán)明春的想法是，圖書的營(yíng)銷工作要進(jìn)一步加強(qiáng)，但工作的重點(diǎn)會(huì)下移——由從主要面對(duì)批發(fā)商到銷售終端，從主要面對(duì)書店到面向一般讀者，在做深和做細(xì)上下功夫。同時(shí)，出版社要抽出更多的人力和精力做好圖書的策劃和出版等工作。